Podjetja se morajo prilagajati demografskim premikom med industrijskimi kupci, da bi ustregla njihovim razvijajočim oz. spreminjajočim se zahtevam in željam oz. preferencam, in sicer tako, da ponujajo hitrejše storitve, ki so bolj usmerjene h kupcu. Tretja izdaja študije Dinamika industrijskega nakupovanja v Evropi (Europe Industrial Buying Dynamics), ki jo je opravil UPS (NYSE: UPS), razkriva, da nov val kupcev oblikuje današnje okolje industrijskega nakupovanja.

"Z vse večjim številom pripadnikov generacije Y (ali t. i. milenijcev) na delovnih mestih prihaja nova doba, ki postavlja dolgoletne norme v panogi pod vprašaj," je dejal Abhijit Saha, podpredsednik za trženje in strategijo v Evropi pri UPS. "Ne le, da ti mladi kupci, ki spretno uporabljajo tehnologijo, želijo hitro dobavo; nanje vplivajo tudi dodatne storitve in podpora po prodaji. Spremembe, ki jih opažamo že, odkar smo prvič opravili študijo v Evropi leta 2015, so dosegle točko preloma: način poslovanja s prodajnimi ekipami, ki so vzdrževale osebni stik, se umika, nadomešča pa ga spletna interakcija."

Študija UPS predstavlja štiri načine, kako ti novi kupci pretresajo panogo
Demografski premik. 38 odstotkov anketirancev v letošnji raziskavi je bilo pripadnikov generacije Y (milenijcev), kar je 10 odstotkov več kot v letu 2017. Ta vse večja generacija kupcev je manj zvesta tradiciji in pogosto raje opravlja raziskave preko družabnih omrežij, kot da bi se obrnila na prodajnega zastopnika. Kupci iz generacije Y tudi pogosteje upoštevajo dejavnike, kot sta trajnost in podpora po prodaji, in ti so jim lahko celo pomembnejši od tradicionalnih dejavnikov, kot sta kakovost in cena. Ne glede na njihov vse močnejši vpliv pa so kupci iz generacije Y še bolj omejeni glede tega, kaj in koliko lahko kupijo oz. naročijo kot kupci izkušenejše generacije otrok blaginje (t. i. generacije baby boom).

Premik v nabavnih vzorcih. Kupci še naprej spreminjajo potrošnjo, saj kupujejo neposredno od proizvajalcev ali s spletnih tržišč. Kupci generacije Y kažejo vse močnejšo preferenco po nakupih neposredno od proizvajalcev, medtem ko se je preferenca po nakupovanju preko spletnih tržišč še izraziteje povečala. V zadnjih dveh letih se je delež nakupov pri evropskih distributerjih znižal za 17 odstotkov na 29 odstotkov, medtem ko se je delež nakupov neposredno od proizvajalcev povečal za 5 odstotkov, delež nakupov na spletnih tržiščih pa za 19 odstotkov.

Premik pri nabavi iz tujine. Robustna mednarodna nabava je v porastu. Kupci iz generacije Y v anketi odgovarjajo, da skoraj polovico svojih proizvodov kupijo v tujini – kar je precej več od generacije otrok blaginje (baby boom) in generacije X. Anketiranci, zajeti v študijo, so prav tako pripravljeni plačati več za hitrejšo mednarodno storitev – 26 odstotkov jih pričakuje, da bo naročeno blago prispelo v dveh dneh, medtem ko jih 81 odstotkov odgovarja, da njihova naročila včasih terjajo dostavo isti dan.

Premik pri poprodajni podpori. Pomoč po prodaji ostaja pomembna komponenta sklepanja poslov. Medtem ko ta trend raste pri vseh generacijah kupcev in pri vseh skupinah proizvodov, je potreba generacije Y po boljši nakupni izkušnji tolikšna, da jih kar 87 odstotkov odgovarja, da je verjetno, da se bodo v naslednjih treh do petih odločili za drugega ponudnika, če jim bo to prineslo boljšo podporo po prodaji.

Za proizvajalce, spletna tržišča in distributerje je sporočilo jasno: industrijsko nakupovanje v letu 2019 zahteva podrobnejšo analizo in več prilagajanja posamezniku kot v preteklosti. Poznavanje kupca – starost, ozadje, preference glede uporabe spleta itd. – so zdaj pomembnejše in trend se bo po vsej verjetnosti okrepil, ko bo vse več mladih udeleženih v nakupnem procesu. Študija je analizirala tudi nakupovalno vedenje po državah, in sicer v Franciji, Nemčiji, Italiji in Združenem kraljestvu.

FRANCIJA: Pri industrijskih kupcih v Franciji je med vsemi v Evropi verjetnost, da bodo kupovali neposredno od proizvajalca, največja (51 %), hkrati pa je pri njih najmanjša verjetnost, da bodo kupovali preko spletnih tržišč (20 % prodaje); vendar pa so kupci generacije Y v Franciji starostna skupina, ki najraje kupuje na spletnih tržiščih, kar bi lahko pomenilo rast tega segmenta v prihodnje. Medtem ko se kupci v Franciji strinjajo s kupci iz drugih evropskih trgov, da so vračila blaga najpomembnejši vidik storitve, je pri njih nekoliko manjša verjetnost, da bodo prioritetno obravnavali storitve na lokaciji kupca. Francija je edina država, vključena v študijo, kjer je za industrijske kupce še vedno bolj verjetno, da se bodo pri raziskovanju proizvodov obrnili na prodajne zastopnike in dobavitelje kot na druge kanale.

NEMČIJA: Industrijski kupci v Nemčiji so najbolj občutljivi na ceno in kakovost v našem evropskem vzorcu, saj jih 63 % uvršča ceno, 60 % pa kakovost, med najpomembnejše dejavnike pri izbiri dobavitelja. Pričakovanja glede hitrosti dobave so med nemškimi kupci višja kot pri povprečnem evropskem kupcu: 58 % anketirancev pričakuje dobavo v enem dnevu ali dveh za naročila znotraj države, 37 % pa jih pričakuje dobavo v enem dnevu ali dveh za naročila iz tujine, medtem ko med vsemi evropskimi kupci ta deleža znašata 46 % in 31 %. Anketiranci v Nemčiji imajo najmanj omejitev s strani svojih delodajalcev glede izbire dobavitelja, kar bi lahko pojasnilo njihovo višjo stopnjo zadovoljstva z dobavitelji.

ITALIJA: Pri večini odgovorov italijanski industrijski kupci predstavljajo sredino evropskega razpona – kupujejo preko spleta, najraje preko spletnih strani in mobilnih aplikacij. Tako kot kupci v Nemčiji tudi oni uporabljajo spletna tržišča za približno četrtino svojih nakupov. Kupci v Italiji bolj cenijo trajnostne rešitve po prodaji; 57 % jih je odgovorilo, da so rešitve za odlaganje odsluženih proizvodov pomembne pri nakupni odločitvi, 49 % pa je označilo rešitve glede recikliranja kot pomembne (evropsko povprečje za oboje je 47 %). Kupci v Italiji prav tako cenijo oseben pristop k prodaji: 26 % naročil v vseh starostnih skupinah je oddanih preko medosebnega stika, bodisi na lokaciji podjetja bodisi med obiskom prodajnega zastopnika, kar je nekoliko več kot na ostalih evropskih trgih.

ZK: Združeno kraljestvo Velike Britanije in Severne Irske je med štirimi evropskimi trgi, vključenimi v naš vzorec, najbolj usmerjeno na splet. Kupci v ZK bolj uporabljajo spletne vire (spletne strani in iskalnike) za raziskovanje dobaviteljev kot kupci z drugih evropskih trgov, hkrati pa manj kupujejo preko prodajnih zastopnikov. Nakupe znatno več opravljajo preko spletnih strani in mobilnih aplikacij kot drugi trgi – 25 % kupcev iz ZK navaja spletno stran dobavitelja kot najpomembnejšo metodo za nakup, v primerjavi z 18 % v Italiji. Želja po sklepanju poslov preko osebnega stika je med kupci iz ZK nekoliko nižja. Prav tako je pri kupcih iz ZK največja verjetnost, da bodo uporabljali spletna tržišča. In čeprav je njihova celotna nabava iz tujine približno enaka evropskemu povprečju, kupci iz ZK več nabavljajo iz ZDA kot kupci z drugih evropskih trgov, nakupovanje iz tujine pa je znatno višje med kupci iz generacije Y.

Študija Dinamika industrijskega nakupovanja v Evropi temelji na več kot 2.500 intervjujih z osebami, ki se profesionalno ukvarjajo z nabavo industrijskih delov, proizvodov ali blaga po vsem svetu in so stare od 22 do 70 let. Evropski del študije je potekal na štirih največjih evropskih trgih (Francija, Nemčija, Italija in VB), s primerjavami z ZDA in Kitajsko.

Dodatne ugotovitve in vpoglede najdete v kratkem povzetku UPS-ove študije Dinamika industrijskega nakupovanja v Evropi (Europe Industrial Buying Dynamics), ki ga lahko prenesete z naslova ups.com/ibdstudy. V priponki si lahko ogledate tudi infografiko.

1 Generacija Y oz. milenijci (38 % globalnega vzorca v študiji) so opredeljeni kot osebe, stare 18–37 let; generacija X (42 % vzorca v študiji) kot osebe, stare 38–53 let; generacija otrok blaginje oz. baby boom (21 % vzorca v študiji) pa kot osebe, stare 54 let in več.


Nazaj